No mundo acelerado e repleto de informações em que vivemos, nossos cérebros são constantemente bombardeados por todos os tipos de estímulos. Para poupar energia para as decisões mais importantes, cada vez mais somos forçados a utilizar atalhos mentais, fazendo escolhas com base em informações geralmente confiáveis. Embora esses atalhos nos levem às melhores escolhas na maioria das vezes, eles também nos tornam vulneráveis aos profissionais da persuasão, que são capazes de obter o que querem de nós, sejam simples afirmações ou nosso dinheiro, mesmo quando não estamos dispostos a concedê-los. Esses profissionais utilizam as armas da persuasão para aumentar drasticamente seu sucesso.
As 6 Armas da Persuasão
1. Reciprocidade
Desde os primórdios da civilização, a reciprocidade é uma das regras mais básicas de nossas sociedades. Há uma pressão para que uma pessoa retribua na mesma moeda o que a outra pessoa lhe ofereceu. Essa regra nos torna vulneráveis, e dar algo antes de pedir outra coisa como retribuição se tornou uma tática muito poderosa. Além disso, a regra pode ser usada junto com a rejeição seguida de recuo.
Um exemplo disso é o que acontece nos supermercados, quando uma pessoa oferece amostras grátis de uma nova bebida. Mesmo que você ache a bebida apenas razoável, sentirá uma certa pressão para comprar após receber a amostra grátis. Se a vendedora sugerir a compra de 3 latas e você recusar (rejeição), ela pode diminuir o pedido para apenas uma lata (recuo), aumentando as chances de você aceitar a oferta.
2. Compromisso e Coerência
A maioria das pessoas tem o desejo de ser e parecer coerente com suas palavras e atitudes, algo altamente valorizado pela sociedade. No entanto, isso nos torna vulneráveis a pessoas persuasivas.
Imagine que você queira comprar um carro que normalmente custa R$ 50.000, mas encontra uma oferta por R$ 48.000. Animado, você preenche formulários, faz um test drive e diz ao vendedor que quer o carro. Porém, antes de fechar o negócio, o vendedor informa que houve um erro nos cálculos e que o carro sairá pelos mesmos R$ 50.000. Depois de assumir um compromisso com a situação e ter dito “sim” na frente de outras pessoas, é provável que você acabe aceitando o valor mais alto para manter a coerência.
3. Aprovação Social
Em situações novas e incertas, tendemos a observar o que as outras pessoas estão fazendo para determinar nossas próprias ações. Esse princípio da aprovação social é ainda mais poderoso quando existe incerteza ou semelhança, ou seja, quando nos identificamos com as outras pessoas.
Nas compras online, as avaliações dos outros influenciam fortemente nossa decisão. Quanto mais avaliações um produto tiver, mais pessoas como nós estão comprando-o, fortalecendo nossa vontade de escolhê-lo. Outro exemplo são as filas enormes na porta de baladas e bares, que nos fazem acreditar que o lugar deve ser bom, mesmo que o interior esteja vazio. Essa tática é usada de propósito pelos donos dos estabelecimentos para atrair mais pessoas.
4. Afeição
As pessoas preferem dizer “sim” a indivíduos que conhecem, admiram ou gostam. Estudos mostram que anunciar um produto para o público masculino junto a uma linda mulher tem fortes impactos nas vendas, pois associamos a beleza e as boas sensações relacionadas à mulher com os benefícios do produto apresentado.
Outra forma manipuladora é quando um vendedor começa a fazer perguntas pessoais sobre nossas vidas e, magicamente, alega torcer para o mesmo time, ter nascido no mesmo bairro ou nos faz elogios. Ao criar essa semelhança conosco, eles conseguem mais facilmente nosso “sim” e nos fazem levar os produtos que indicam.
5. Autoridade
Desde pequenos, somos ensinados a obedecer pessoas que possuem autoridade. Títulos acadêmicos, roupas e carros são alguns dos itens que, inconscientemente, associamos à autoridade e que podem nos persuadir.
Um exemplo dessa influência aconteceu na televisão, quando um ator que havia desempenhado o papel de médico em uma série por anos, mesmo sem ter cursado medicina, foi contratado por uma empresa para promover um produto vestido de médico. Apesar de não possuir conhecimento sobre o assunto, o comercial foi um sucesso, pois as pessoas associaram o produto à autoridade do famoso médico da série.
6. Escassez
Quando algo está pouco disponível, damos muito mais valor a ele, pois as pessoas odeiam perder oportunidades. Acabamos sendo fortemente influenciados por técnicas de quantidades limitadas ou prazos, como “só até amanhã” ou “últimas unidades disponíveis”.
Nas vendas de passagens aéreas, é comum ver indicações de “últimos 3 assentos disponíveis” nos melhores voos, ou “apenas mais 2 quartos disponíveis” ao procurar um hotel. Isso gera uma pressão para não perdermos a oportunidade e fecharmos o negócio logo.
Outro exemplo acontece nas lojas. Imagine que você queira uma máquina de lavar nova e encontre um modelo que parece perfeito, mas com um preço um pouco alto. O vendedor se aproxima e diz que vendeu muitas unidades nos últimos dias e que a última acaba de ser levada. Você se sente frustrado, mas então ele confere o estoque e, magicamente, encontra uma última unidade. Ciente de estar diante da última oportunidade, você começa a ver o preço como justo e decide fechar o negócio.
Conclusão
As seis armas da persuasão – reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez – são poderosas ferramentas utilizadas por profissionais para influenciar nossas decisões. Ao estar ciente dessas táticas, podemos nos proteger da manipulação e tomar decisões mais conscientes e alinhadas com nossos reais interesses e necessidades.
Na próxima vez que for fazer um negócio, preste muita atenção para não ser mais uma vítima da manipulação. Esteja atento aos atalhos mentais que utilizamos no dia a dia e questione se suas escolhas estão sendo guiadas por informações confiáveis ou por estratégias de persuasão. Com conhecimento e consciência, podemos nos tornar consumidores mais informados e menos suscetíveis às armadilhas da persuasão.
