Este livro não se trata de uma nova teoria de negócios que ensina uma fórmula mágica para enriquecer ou fechar negócios milagrosamente. Ele é sobre como você pode se tornar mais bem-sucedido na vida pessoal e profissional, aprendendo a se conectar com seus clientes, colegas de trabalho, chefes, empregados e até com estranhos em apenas 90 segundos.
O especialista Nicolas Buffman ensina como usar o rosto, o corpo, a atitude e a voz para causar uma primeira impressão marcante, estabelecendo confiança imediata e criando fortes vínculos de credibilidade. Afinal, os primeiros 90 segundos de qualquer encontro não são apenas um momento para causar boa impressão, mas também para se conectar com os instintos e a essência da pessoa, ativando suas respostas intrínsecas.
Nosso Instinto de Sobrevivência e a Primeira Impressão
Nosso instinto de sobrevivência subconsciente reage em nossa mente e corpo, decidindo se devemos fugir, combater ou interagir com a pessoa que acabamos de conhecer. Esses julgamentos instantâneos feitos nos primeiros momentos devem ser usados a nosso favor, por isso a importância de dominar nossas reações e interpretar as de nossos interlocutores.
A Experiência do Autor
Para destrinchar as ferramentas de comunicação e convencimento, Buffman tem a experiência de 25 anos como fotógrafo internacional de moda e publicidade, o que o obrigava a fazer as pessoas parecerem atraentes. Ele também conhece o trabalho desenvolvido pelos doutores Richard Bandler e John Grinder, que desenvolveram a Programação Neurolinguística (PNL) para o estudo e o entendimento da estrutura por trás do comportamento humano.
Através de muito estudo nessa área, Buffman adquiriu conhecimento suficiente para ser um expert em comunicação interpessoal. Ele também teve um grande aprendizado como assistente pessoal do gerente de publicidade da revista Woman, a de maior circulação semanal no Reino Unido.
As Primeiras Impressões Ditam o Sucesso
Uma das proposições de Buffman é que as primeiras impressões ditam o tom para o sucesso mais do que a classe social, credenciais, educação ou o quanto você pagou pelo almoço. Ele mostra que os primeiros 2 segundos de contato com uma pessoa já nos fazem normalmente decidir qual atitude tomaremos e como vamos reagir no trato com o antes desconhecido.
Os outros 88 segundos servem para confirmar e cimentar o relacionamento, além de determinar como a comunicação será feita desse ponto em diante.
A Sincronização
A maneira mais barata e eficiente de se conectar com os outros é olhar diretamente nos olhos. Logo em seguida, se você quer que as pessoas sintam que já o conhecem, seja um camaleão. Por fim, capture a imaginação e você vai capturar o coração de seja lá com quem estiver em contato.
Nós nos sincronizamos inconscientemente com os outros desde o nascimento. Quando adaptamos conscientemente os nossos comportamentos, atitudes e expressões com as pessoas que conhecemos, elas se sentem sincronizadas conosco, como se entre nós houvesse uma espécie de conexão que as fará acreditar em tudo o que falamos e nos facilitará nas relações interpessoais.
Confiança, Lógica e Emoção
Aristóteles postulava que para a persuasão ser realmente eficiente, era necessária a presença de 3 elementos básicos: confiança, lógica e emoção. Isso significa que você precisa ser convincente, causar uma boa primeira impressão, estabelecendo confiança por meio de atitudes, linguagem corporal, tom de voz e da imagem pessoal. Você também precisa apresentar o seu caso com uma lógica incontestável e agregar emoções para completar o processo, tanto no ambiente de trabalho quanto no relacionamento de casa.
A Fórmula KFC
Para ter maior sucesso, a fórmula ideal é a chamada KFC:
- Know what you want (Saiba o que você quer): Defina o que você quer, em termos positivos e de preferência, no tempo presente.
- Find out what you get (Observe o resultado obtido): Preste atenção a todo tipo de feedback que você receber e aprenda com ele, de forma que consiga determinar o que está te levando em direção ao seu objetivo e o que está lhe distraindo.
- Change what you do until you get what you want (Mude até você atingir o resultado desejado): É inútil fazer a mesma coisa repetidas vezes e esperar diferentes resultados. Se você não conseguir o que deseja, tente novas alternativas. Mude a forma de abordagem.
Neutralizando a Reação “Lutar ou Fugir”
Toda a energia positiva demonstra saúde, vitalidade e convicção nos objetivos postulados. Portanto, uma postura para cima, demonstrando alegria e segurança, é um bom primeiro passo para demonstrar estarmos consonantes com o que queremos, sem a postura de discordâncias ou fuga, por medo de um embate. Atitude, postura, expressão facial e contato visual influenciam a energia que você irradia, e as pessoas que encontra estão julgando o que você demonstra a cada segundo do seu dia.
Os 8 Passos para a Primeira Impressão
Com base em suas experiências pessoais de sucesso no mercado profissional, o autor apresenta 8 passos que passou a seguir na hora de encontrar pessoas novas e convencê-las a fechar negócios ou outras ideias. Tais passos levam menos do que 10 segundos:
- Vestir-se com uma combinação calculada de autoridade e disponibilidade.
- Antes de abordar qualquer pessoa, ajuste sua atitude enquanto encara cada situação, lembrando-se de algum momento no qual passou por curiosidade e bom humor.
- Repita em seu íntimo que está tudo ótimo, pois isso lhe fará sorrir e abraçar um sentimento bom.
- No minuto em que foram ao encontro das pessoas, repare na cor dos olhos delas.
- Vire o corpo para posicionar o coração em direção ao da pessoa, demonstrando uma linguagem corporal flexível e coração aberto.
- Deixe as pessoas verem que não há nada de ameaçador em suas mãos.
- Pergunte questões sutis assim que se aproximar das pessoas, começando com “Com licença, posso lhe fazer uma pergunta?”.
- Comece imediatamente a sincronizar sua linguagem corporal ao tom de voz com as características da pessoa.
Atitude, Linguagem Corporal e Coerência
A atitude motiva o comportamento antes de sequer dizer uma palavra. Uma atitude pode contagiar as pessoas que o veem, assim como o riso, choro e bocejos são contagiosos. A chave para você comunicar a sua atitude é a linguagem corporal e a coerência.
O autor define a linguagem corporal, dividindo-a entre aberta e fechada. A linguagem corporal aberta expõe o coração e é acolhedora, enquanto a fechada aparenta leve hostilidade e, às vezes, desinteresse. A demonstração de maior receptividade ao dialogar com o interlocutor é a chave para demonstrar uma linguagem corporal aberta, o que traz mais confiança na hora de negociar.
A Linguagem do Cérebro
O cérebro só pode processar informações positivas, sejam elas imagens, sons ou sentimentos. A linguagem falada vem depois da entrada das sensações. Portanto, a solução é sempre processar a positividade na mente para que as atitudes sejam coerentes com o que pensamos. Isso faz com que as pessoas reajam de forma mais positiva aos nossos apelos.
Preferências Sensoriais
A partir da adolescência, passamos a favorecer um de nossos sentidos: visual, auditivo ou sinestésico. Adaptar-se ao estilo de comunicação da pessoa com quem você está falando é um passo importante para o efetivo convencimento por meio da exposição de suas ideias.
Dicas dos Olhos
Para identificar como as pessoas pensam, a dica inicial de olhar nos olhos é crucial. Pessoas visuais tendem a olhar para cima, pessoas auditivas passam mais tempo olhando para o lado e pessoas sinestésicas olham para baixo. Esses sinais sutis nos ajudam a identificar a melhor forma de abordagem e discurso.
Sonhadores, Analisadores, Indutores e Controladores
Existem 4 tipos de personalidades que os negócios estão sempre procurando: sonhadores, analisadores, indutores e controladores. Muitos empreendedores de sucesso possuem algumas ou todas essas qualidades, enquanto outros entendem como necessário encontrar um parceiro para completar essa equação.
Quando Personalidades Colidem
Muitas vezes, o fato de dois colegas de trabalho não se darem bem, levando a desavenças constantes, pode ter a ver com choque entre dois tipos de personalidades diferentes para projetos semelhantes. Entender como funciona cada uma dessas personalidades é essencial para lidar com esses conflitos.
Traduzindo sua Ideia em um Comercial de 10 Segundos
Falar de si diante do espelho em pouco tempo é uma ótima forma de saber se você conseguiria vender a melhor imagem de sua própria personalidade. Seguir a ideia de se vender em míseros 10 segundos é a ideal, pois se você consegue passar algo chamativo em tão pouco tempo, a outra pessoa fica tão intrigada que precisa dizer “conte-me mais”.
Encontrando seu Estilo
Descobrir qual seu estilo de personalidade, quais suas reações mediante feedbacks e quais seus sentidos mais apurados é essencial para que entenda suas reações na hora de argumentar suas opiniões e expor seus objetivos em uma negociação. Atitudes influenciam diretamente a argumentação, e conhecê-las é a melhor maneira de se entender por meio do treinamento e da prática.
A Arte de Apresentar
Quando está fazendo uma apresentação, é necessário estabelecer credibilidade e autoridade, mantendo uma atitude realmente útil, contato visual, sorriso, imagem pessoal e tom de voz envolvente. É importante transmitir a mensagem nos primeiros 90 segundos ou menos, respondendo às perguntas recorrentes da audiência: “E daí? Quem se importa? O que eu ganho com isso?”.
Notas Finais
Tudo o que foi apresentado neste livro não passa de treinamento. Entender como funciona nossa linguagem corporal, para onde devemos nos direcionar para transmitir credibilidade, saber quais os sentidos mais apurados de nosso interlocutor, de acordo com seus gestos, já nos ajudam muito. Nada disso é um segredo guardado a sete chaves. Olhando nos olhos, observando cada detalhe meticuloso, podemos causar grande impacto nos primeiros 2 segundos de apresentação, os mais importantes para usar os outros 88 apenas como ratificação de que estamos ali, sabendo o que queremos e o que desejamos. Dessa forma, convencer alguém não será nenhum bicho de sete cabeças.
